В конце 2024 года к нам пришел клиент с вопросом: "Как планировать бюджет на 2025-й, если неизвестно, буду ли я платить НДС, сколько будет стоить доллар и вообще что будет с экономикой?"
Ответили честно: "Никак. Планировать в старом понимании этого слова нельзя."
Но можно планировать по-новому. И за прошедшие месяцы мы отработали подходы, которые реально работают. Делимся опытом без воды и теории.
Почему традиционное планирование умерло
Раньше планирование было простым: берешь прошлый год, добавляешь 10-15% роста, раскидываешь по месяцам с учетом сезонности. Готово.
Этот подход умер по трем причинам:
Причина №1: НДС на УСН
Для многих компаний это изменение всей экономики. Цены, клиенты, конкуренция — все меняется.
Причина №2: Непредсказуемые внешние факторы
Курсы валют, санкции, изменения в законодательстве — все это может изменить бизнес за неделю.
Причина №3: Изменение поведения клиентов
Люди и компании стали более осторожными в тратах, более требовательными к качеству, более непредсказуемыми в решениях.
Новый подход: планирование сценариев
Вместо одного "идеального" плана мы строим несколько сценариев развития событий.
Сценарий 1: "Все идет по плану" (вероятность 30%)
Условия:
- НДС не сильно влияет на продажи
- Экономическая ситуация стабильная
- Клиенты адаптируются к изменениям
Пример для торговой компании с оборотом 120 млн:
- Рост выручки: 10-15%
- НДС 5%: 6 млн в год
- Чистая прибыль: растет на 5-8%
Сценарий 2: "Легкий шторм" (вероятность 50%)
Условия:
- НДС частично влияет на спрос
- Некоторые клиенты уходят, но появляются новые
- Приходится корректировать стратегию
Тот же пример:
- Рост выручки: 0-5%
- НДС: 5,5-6 млн
- Чистая прибыль: на уровне прошлого года
Сценарий 3: "Жесткая турбулентность" (вероятность 20%)
Условия:
- НДС серьезно бьет по продажам
- Экономические шоки
- Нужны антикризисные меры
Пример:
- Снижение выручки: 10-20%
- НДС: может вообще не быть (если упадете ниже 60 млн)
- Чистая прибыль: под угрозой
Как строить сценарии: пошаговая инструкция
Шаг 1: Определяем ключевые факторы
Для большинства бизнесов в 2025 году это:
- Влияние НДС на ценообразование и спрос
- Курсы валют (если есть валютные операции)
- Изменения в поведении ключевых клиентов
- Доступность кредитования
- Государственное регулирование в вашей отрасли
Шаг 2: Оцениваем вероятности
Не делайте это умозрительно. Опирайтесь на данные:
- Опросы клиентов о готовности к росту цен
- Анализ конкурентов
- Экспертные оценки по отрасли
- Статистику прошлых кризисов
Шаг 3: Строим финансовую модель для каждого сценария
Обязательные элементы модели:
- Прогноз продаж с учетом НДС
- Операционные расходы (включая новые статьи)
- Налоговая нагрузка
- Денежные потоки
- Точка безубыточности
Шаг 4: Готовим план действий для каждого сценария
Это самое важное. Недостаточно просто посчитать цифры. Нужно понимать, что делать в каждом случае.
Реальный пример: как мы планировали для IT-компании
Исходные данные:
- Выручка 2024: 95 млн рублей
- Сфера: разработка ПО для бизнеса
- Штат: 40 человек
- Основные клиенты: средние компании
Сценарий "Рост"
Предпосылки:
- Клиенты принимают рост цен на 7% (НДС)
- Спрос на цифровизацию растет
- Удается привлечь 2-3 крупных клиентов
Финансовая модель:
- Выручка: 115 млн (+21%)
- НДС к доплате: 8 млн
- Фонд оплаты труда: 45 млн (найм 5 разработчиков)
- Чистая прибыль: 15 млн
План действий:
- Повысить цены на 7% с марта
- Запустить активные продажи
- Нанять 5 разработчиков
- Инвестировать в маркетинг
Сценарий "Стабильность"
Предпосылки:
- Часть клиентов уходит из-за роста цен
- Рынок стагнирует
- Конкуренция усиливается
Финансовая модель:
- Выручка: 98 млн (+3%)
- НДС к доплате: 6,9 млн
- ФОТ: 42 млн (текущий штат)
- Чистая прибыль: 11 млн
План действий:
- Повысить цены на 7%, но предложить программы лояльности
- Сосредоточиться на удержании клиентов
- Оптимизировать расходы
- Развивать новые услуги
Сценарий "Кризис"
Предпосылки:
- Много клиентов уходит
- Рынок сжимается
- Нужны антикризисные меры
Финансовая модель:
- Выручка: 75 млн (-21%)
- НДС: 5,25 млн
- ФОТ: 36 млн (сокращение 4 человек)
- Чистая прибыль: 5 млн
План действий:
- Снизить цены, но сохранить НДС
- Сосредоточиться на базовых услугах
- Оптимизировать штат
- Искать новые ниши
Особенности планирования с НДС на УСН
Планирование цен
Старый подход: Себестоимость + маржа = цена
Новый подход: (Себестоимость + маржа) × (1 + НДС) × (1 - отток клиентов) = выручка
Практический пример:
- Услуга стоила 100 тыс рублей
- С НДС 5% должна стоить 105 тыс рублей
- Но 15% клиентов могут уйти
- Значит, нужно продать 105 × 0,85 = 89,25 тыс рублей выручки с единицы услуги
Планирование денежных потоков
Критически важно: НДС — это не ваши деньги!
Правильный подход:
- НДС поступает на счет, но сразу резервируется
- В планах ликвидности НДС не учитывается как доходы
- Платежи в бюджет планируются заранее
Планирование лимитов
Если вы близко к границам НДС-режимов:
- 58-62 млн (граница освобождения)
- 248-252 млн (граница между 5% и 7%)
Нужно планировать сценарии:
- Что если превысим лимит в середине года?
- Как изменится налоговая нагрузка?
- Стоит ли искусственно ограничивать рост?
Инструменты для планирования
Простые инструменты (для компаний до 100 млн оборота)
Excel/Google Sheets:
- Создайте отдельные листы для каждого сценария
- Используйте формулы для автоматического пересчета
- Добавьте графики для наглядности
Онлайн-сервисы:
- ПланФакт
- Финолог
- Отчет и точка
Продвинутые инструменты (для компаний больше 100 млн)
1С модули:
- 1С:Бюджетирование
- 1С:Консолидация
- 1С:Управленческий учет
Специализированные системы:
- Optimacros
- IBM Planning Analytics
- Oracle Hyperion
Контроль исполнения планов
Система мониторинга
Еженедельно отслеживаем:
- Объем продаж (план vs факт)
- Остатки денежных средств
- Ключевые показатели по сценариям
Ежемесячно анализируем:
- Отклонения от плана
- Изменения во внешней среде
- Необходимость корректировок
Ежеквартально пересматриваем:
- Актуальность сценариев
- Вероятности их реализации
- Планы на следующие кварталы
Триггеры для смены сценариев
Переход на "оптимистичный" сценарий:
- Продажи превышают план на 15%+
- Появляются новые крупные клиенты
- Улучшается общая экономическая ситуация
Переход на "кризисный" сценарий:
- Продажи падают на 10%+
- Уходят ключевые клиенты
- Появляются новые внешние риски
Типичные ошибки в планировании 2025
Ошибка №1: Игнорирование НДС
Что делают: Планируют так, будто НДС их не касается
Что нужно: Даже если вы не платите НДС, он влияет на конкурентную среду
Ошибка №2: Планирование одного сценария
Что делают: "Будем расти на 20% в год"
Что нужно: Минимум 3 сценария с планами действий
Ошибка №3: Слишком оптимистичные прогнозы
Что делают: Планируют лучший случай как основной
Что нужно: Базовый сценарий должен быть реалистичным
Ошибка №4: Отсутствие мониторинга
Что делают: Составили план и забыли
Что нужно: Регулярный контроль и корректировки
Практические советы от FIN-SHARING
Совет №1: Начинайте с простого
Не пытайтесь сразу построить идеальную модель. Начните с базовых сценариев, постепенно усложняйте.
Совет №2: Вовлекайте команду
Планирование — это не только работа финансиста. Нужны мнения продажников, операционистов, технических специалистов.
Совет №3: Планируйте чаще
В условиях неопределенности годовое планирование теряет смысл. Переходите на квартальные планы с ежемесячными корректировками.
Совет №4: Готовьте план Б
Для каждого критически важного процесса должен быть запасной вариант. Альтернативные поставщики, каналы сбыта, способы финансирования.
Что дальше: тренды в планировании
Планирование становится более гибким: От жестких бюджетов к скользящим прогнозам
Растет роль сценарного анализа: Компании строят 5-7 сценариев вместо одного плана
Сокращаются горизонты планирования: От годовых планов к квартальным и месячным
Увеличивается частота пересмотра: Планы корректируются каждый месяц, а не раз в год
Заключение: планирование как навык выживания
Финансовое планирование в 2025 году — это не попытка предсказать будущее, а подготовка к разным вариантам развития событий.
Компании, которые умеют планировать:
- Быстрее адаптируются к изменениям
- Лучше управляют рисками
- Эффективнее используют ресурсы
- Чаще достигают поставленных целей
Компании, которые не планируют:
- Постоянно "тушат пожары"
- Принимают решения на эмоциях
- Часто попадают в кассовые разрывы
- Теряют конкурентные преимущества
От FIN-SHARING
Мы помогли сотням компаний построить финансовые планы, которые работают в условиях неопределенности. Главный вывод нашей практики: планировать нужно не точно, а правильно.
Правильное планирование — это когда у вас есть план действий на любой случай жизни. Когда вы не удивляетесь проблемам, а достаете готовые решения.
Если у вас есть вопросы по планированию или нужна помощь в построении финансовой модели — обращайтесь. Мы не строим воздушные замки, мы создаем работающие инструменты управления бизнесом.
