"У нас все хорошо, прибыль растет каждый месяц"
Собственник торговой компании излучал уверенность. Показывал отчеты, где черным по белому — прибыль растет, бизнес развивается, жизнь налаживается.
"Хочу оптимизировать налоги и улучшить планирование," — объяснил он цель обращения к нам.
Мы взялись за работу с мыслью, что это будет рутинная задача. Как же мы ошибались.
Первый тревожный звонок: "А где деньги?"
Анализируя отчеты, мы заметили странность: прибыль есть, а денег на счетах как-то маловато. Спрашиваем у собственника:
— Куда тратите прибыль?
— Да особо никуда... На развитие немного, ну и себе что-то...
Не сходится. При такой прибыли денег должно быть гораздо больше. Начали копать глубже.
"Мы ведем учет как положено, кассовым методом"
Вот тут и начались открытия. Компания считала доходом все, что выставила в счетах. И считала это правильным — "денежные средства поступили на расчетный счет".
Но была одна маленькая проблемка: не все клиенты платили вовремя. А некоторые не платили вообще.
- В отчетах: доход 15 миллионов в месяц, прибыль 2,3 миллиона
- В реальности: на счет поступило 12,8 миллионов, а 2,2 миллиона висят в долгах
Долговая яма глубиной в полгода
Когда мы собрали всю дебиторскую задолженность в одну таблицу, картина получилась удручающая:
- Текущая задолженность (до 30 дней): 8,5 млн рублей
- Просрочка 30–60 дней: 4,2 млн рублей
- Просрочка 60–90 дней: 2,8 млн рублей
- Просрочка более 90 дней: 3,1 млн рублей
Итого: 18,6 миллионов рублей дебиторской задолженности!
При месячном обороте в 15 миллионов это означало, что компания финансирует своих клиентов на 1,2 месяца вперед.
"Это не может быть правдой!"
Именно так отреагировал собственник, когда мы показали ему реальные цифры.
— Вы что-то не так считаете! У меня же прибыль каждый месяц!
— Прибыль есть на бумаге. А в реальности вы даете клиентам беспроцентный кредит на миллионы рублей.
Для наглядности мы сделали две модели отчетности:
Кассовый метод (как было):
- Доход: когда выставили счет и акт
- Расход: когда оплатили расходы
- Результат: красивая картинка, которая не соответствует реальности
Метод начисления (как должно быть):
- Доход: когда подписали с клиентами акт выполненных работ
- Расход: когда получили услугу от поставщика или списали материалы
- Результат: правда, которая иногда больно бьет
Реальность оказалась суровее отчетов
По методу начисления картина выглядела совсем по-другому:
- Реальная прибыль: не 2,3 млн, а 1,1 млн в месяц
- Реальная рентабельность: не 15%, а 8,6%
- Реальная ликвидность: критически низкая
План платежей, который открыл глаза
Мы составили план платежей до конца года с учетом:
- Текущих обязательств перед поставщиками
- Планируемых поступлений от дебиторов
- Операционных расходов
- Налоговых платежей
Результат планирования: в ноябре ожидался кассовый разрыв в 2,1 миллиона рублей .
То есть компания, которая "стабильно зарабатывает", через 4 месяца могла остаться без денег на зарплаты и платежи поставщикам.
"Что делать? Я же не могу заставить клиентов платить!"
Паника — нормальная реакция, когда узнаешь, что твой прибыльный бизнес на грани кассового коллапса.
Мы предложили комплексный план спасения:
Шаг 1: Экстренная работа с дебиторкой
- Персональные звонки всем должникам
- Предложение скидок за досрочную оплату
- Жесткий контроль новых отгрузок
Шаг 2: Оптимизация расходов
- Перенос несрочных трат
- Переговоры с поставщиками об отсрочках
- Сокращение операционных расходов на 15%
Шаг 3: Системные изменения
- Переход на предоплату для новых клиентов
- Жесткий контроль дебиторской задолженности
- Еженедельный план платежей
Три месяца работы на результат
- Месяц 1: Собрали 6,2 млн из старых долгов, сократили расходы на 1,8 млн
- Месяц 2: Собрали еще 4,1 млн, внедрили систему контроля дебиторки
- Месяц 3: Новых просрочек почти нет, кассовый поток стабилизировался
Результат через полгода
Финансовые показатели:
- Дебиторская задолженность сократилась с 18,6 до 8,2 млн рублей
- Кассовые разрывы предотвращены
- Реальная прибыль выросла до 1,8 млн в месяц
Системные изменения:
- Внедрен еженедельный план платежей
- Создана система контроля дебиторской задолженности
- Изменены условия работы с клиентами
Что изменилось в сознании собственника
"Раньше я считал, что если выставил счет — значит, заработал. Теперь понимаю: заработал только тогда, когда деньги пришли на счет. Это кардинально меняет подход к бизнесу."
Неожиданный бонус
Когда навели порядок с дебиторкой, выяснилось, что некоторые клиенты специально тянули с оплатой, зная, что компания не контролирует долги.
После внедрения жесткого контроля эти клиенты либо начали платить вовремя, либо ушли. В обоих случаях компания только выиграла.
Мораль истории
Красивые отчеты не гарантируют деньги в кассе. Прибыль на бумаге и реальный cash flow — это две большие разницы. А дебиторская задолженность — это не актив, а скрытый кредит, который вы выдаете за свой счет.
P.S. Через год эта компания стала одним из наших постоянных клиентов. Теперь мы ведем для них полный финансовый контроль, и собственник спит спокойно, зная реальное состояние своего бизнеса.
